مذاکره، تعاملی بین فردی است که همواره در طول روز از آن استفاده می‌کنیم. مذاکرات انواع مختلفی دارند و می‌توانند بین افراد گوناگونی صورت گیرند. مذاکرات در طول روز با خانواده، اطرافیان، مذاکرات کاری و حتی مذاکره با خود جزو انواع مختلفی از مذاکره محسوب می‌شوند. تمامی فعالیت‌های ما در طول مدت کاری می‌توانند به عنوان یک نوع مذاکره در نظر گرفته شوند. یکی از انواع مذاکره که در کسب و کارهای متنوعی دیده می‌شود، مذاکره برای فروش است. فروشندگان و صاحبان کسب و کاری که می‌توانند به شکلی صحیح از تکنیک‌های مذاکره استفاده کنند، قادر خواهند بود تا حد زیادی درآمد خود را افزایش دهند و همچنین معاملات را بر اساس تمایلات خود پیش ببرند. پس اگر می‌خواهید در انجام کسب و کار خود موفق باشید، بهتر است این نکات را بررسی کنید. مذاکره و فروش در کسب و کار چگونه است؟ مذاکره و فروش در کسب و کار چه قواعدی دارد؟ در این مقاله، مذاکره و فروش در کسب و کار به صورت کامل بررسی می‌شود و تمامی نکاتی که یک مذاکره کننده قوی باید بداند، به شما آموزش داده خواهد شد.

اصول مذاکره و فروش در کسب و کار

مذاکره برای فروش، یکی از مراحل بسیار مهم در انجام هر معامله و منعقد نمودن هر قرارداد است. اگر تصور شما از انجام یک معامله به این شکل است که فروشنده برگه قرارداد را در برابر مشتری قرار می‎دهد و توافق صورت می‌گیرد و قرارداد بلافاصله امضا می‌شود، کاملا تصورات اشتباهی نسبت به این موضوع دارید.

در واقعیت، شکل‌گیری یک توافق نیازمند مذاکرات متعدد است و در این مذاکرات فردی که قدرت بیشتری در قانع کردن فرد مقابل داشته باشد، می‌تواند مذاکره را به نفع نیازهای خود به اتمام برساند. البته، در هر مذاکره لازم است تا صلاحدید هر فرد در نظر گرفته شود. تنها نوع معامله و مذاکره صحیح و عادلانه به همین صورت است.

لازم است توجه داشته باشید که به هر میزان مشتری یا مصرف کننده به برند و کمپانی مقابل خود اعتماد داشته باشد و از خدمات او رضایت 90% داشته باشد، بستن قرارداد به صورت رسمی باید به بعد از انجام مذاکره فروش موکول شود.

یک مذاکره خوب، مذاکره‌ای است که نتیجه برد-برد داشته باشد و در واقع به نفع هر دو طرف صورت گیرد. لازم است که هر دو طرف در مذاکره، قابلیت‌ها و دانش لازم را داشته باشند تا بتوانند مذاکره فروش را در مسیری سازنده به پیش ببرند. در غیر اینصورت، ممکن است مذاکره مورد نظر به جهاتی نامربوط متمایل شود.

10 نکته مهم مذاکره و فروش در کسب و کار

یک مذاکره کننده حرفه‌ای، باید تمامی اصول و قواعد را در انجام مذاکرات فروش بداند؛ اما این نکات بسیار زیاد هستند و تنها تعدادی از آن‌ها از اصول شاخص محسوب می‌شوند. بنابراین، در صورتی که شما این نکات اصلی را نیز بدانید، می‌تواند به انجام مذاکرات مفید و سازنده شما کمک شایانی کند. در بخش زیر، 10 نکته بسیار مهم شرح داده شده است که هر مذاکره کننده‌ای باید آن‌ها را رعایت کند:

1. بررسی شرایط و امتیازات
2. گوش کردن و سپس پاسخ دادن
3. بیان شرایط و بندها به صورت قطعی
4. پرهیز از میانه رو بودن
5. مکتوب کردن متن قرارداد پس از قطعی شدن آن
6. مذاکره با فرد صاحب تصمیم
7. امتیازدهی به صورت متقابل
8. محدود نکردن حوزه صحبت به قیمت و ارقام
9. گرم بودن در طول مذاکره
10. تشخیص زمان صحیح ترک مذاکره

در بخش زیر، به صورت کامل و جامع تمامی اطلاعات و راهنمایی‌های لازم را درباره 10 نکته اصلی مذاکره و فروش در کسب و کار بررسی خواهیم کرد.

بررسی شرایط و امتیازات

به عنوان یک مذاکره کننده حرفه‌ای، باید بتوانید تمامی امتیازات، شرایط و امکانات موجود را بررسی کنید. زمانی که شما در حین مذاکره بر سر موضوعی توافق می‌کنید، باید بتوانید به آن عمل کنید. در صورتی که پس از مذاکره با بررسی شرایط متوجه شدید که چنین مسئله‌ای قابل انجام نیست، اعلام آن به مشتری یا طرف مقابل مذاکره موجب از بین رفتن اعتماد و همچنین چهره حرفه‌ای شما می‌شود. بنابراین، بهتر است که تمامی این موارد را پیش از انجام مذاکرات بررسی کنید و سناریوهای احتمالی را بسنجید.

برای مثال؛ در صورتی که مشتری از شما درخواست کند که مدت زمان قرارداد یک ساله باشد و همچنین جهت سفارش محصولات از برند شما، 35% تخفیف بر روی هر محصول اعمال شود، در صورتی که شما حین مذاکره با چنین مسائلی موافقت نمائید، موظف هستید تا به آن عمل کنید. اینکه شما پس از توافقات به شرکت خود بازگردید و شرایط را بررسی کنید و سپس متوجه شوید که چنین موضوعی قابل اجرا نیست، کاملا با اصول مذاکره استاندارد و صحیح در مغایرت است. بنابراین تا حد ممکن سعی نمائید که این موارد را پیش از مذاکره و توافق بررسی کنید.

گوش کردن و سپس پاسخ دادن

یک فروشنده حرفه‌ای، پیش از هر چیز به صحبت‌ها و درخواست‌های مشتری و طرف معامله خود گوش فرا می‌دهد. مهم است که شما به عنوان یک فروشنده و مذاکره کننده حرفه‌ای، تمامی صحبت‌های مشتری را گوش کنید و بدون دانستن شرایط او، پیشنهادات خود را ارائه ندهید. برای مثال؛ لازم است که در ابتدا به حرف‌های خریدار توجه کنید و تنها به قصد جذب بیشتر او، پیشنهاد تخفیف 20% بر روی محصول خود را ندهید. ممکن است سقف انتظارات مشتری 10% باشد و در این زمان است که این معامله به ضرر شما می‌شود.

البته، این مورد تنها در زمینه تخفیفات و قیمت‌های پیشنهادی محدودیت ندارد. به صورت کلی شما باید صحبت‌های فرد مقابل را بشنوید و نسبت به آن‌ها آگاهی کامل را پیدا کنید تا بتوانید بر اساس شرایط او، این معامله را پیش ببرید. همانطور که در بالاتر نیز گفته شد، یکی از اصول مذاکره و فروش در کسب و کار حرفه‌ای، برد 50-50 معامله است. در نتیجه، لازم است تا شما به خواسته‌ها و نیازهای خریدار نیز توجه داشته باشید؛ اما اگر شرایط معامله باب میل شما نیست و علاقه‌ای به توافق با شرایط موجود ندارید، مجبور نیستید که به هر طریقی این مذاکره را به نتیجه برسانید. در ادامه به بررسی این مورد بیشتر خواهیم پرداخت.

بیان شرایط و بندها به صورت قطعی

در انجام مذاکرات برای فروش، شما موظف هستید تا شرایط توافق به ویژه در مورد ارقام و اعداد را، به صورت قطعی بیان کنید. برای مثال؛ اگر قصد تخفیف دادن به مشتری خود را دارید نباید از لفظ تخفیف 20% تا 25% استفاده کنید. کاملا واضح است که مشتری تخفیف 25% را انتخاب می‌کند. بنابراین، بهتر است از چنین الفاظی استفاده نکنید که غیر قطعی بودن را به مشتری می‌رسانند.

مهم است که در مذاکرات خود برای فروش، قیمت و هزینه را به صورت قطعی بیان کنید و یا تخفیف 20% یا تخفیف 25% را به مشتری پیشنهاد دهید. در ادامه مذاکرات می‌توان این میزان را کاهش یا افزایش داد. در نتیجه، تعریف قیمت و تخفیف محصول یا خدمات در یک بازه، امری غیر حرفه‌ای است. با قطعی بودن، جدی بودن و حرفه‌ای بودن خود را، در تخصصتان به مشتری ثابت کنید.

پرهیز از میانه رو بودن

بر اساس روانشناسی neuro-selling، بهتر است که در زمان تخفیف دادن قیمت ارائه شده به قیمت سقف نزدیک‌تر باشد و در واقع از نصف بیشتر باشد. برای اینکه به درک عمیقی از این مورد برسید، می‌توانیم آن را با ذکر یک مثال بیان کنیم:

فرض کنید که محصول شما دارای قیمت 1000 تومان است. نهایت تخفیفی که می‌توانید به مشتری ارائه کنید نیز تا 750 تومان است و هزینه کم‌تر از این میزان، زیر قیمت خرید و در نتیجه به ضرر شما خواهد بود. در ادامه، مشتری از شما می‌خواهد که نصف قیمت و با 50% تخفیف این محصول را بفروشید؛ اما همانطور که گفته شد کف قیمت شما 750 است و 500 تومان کاملا زیر قیمت خرید است.

در چنین شرایطی، بهترین پیشنهادی که شما می‌توانید ارائه دهید بالاتر از نصف پیشنهاد مشتری و در واقع بالاتر از قیمت کف است؛ اگر پیشنهاد مشتری 50% است، شما باید کمتر از 25% تخفیف یعنی نصف پیشنهادی که مشتری ارائه کرده است، عرضه کنید. این مقدار می‌تواند از 5% تا 20% باشد. به هر میزان که تخفیف کمتری ارائه کنید، سود بیشتری نیز عاید شما خواهد شد.

مکتوب کردن متن قرارداد پس از قطعی شدن آن

مذاکره و فروش در کسب و کار ممکن است به طول بی‌انجامد و مجبور شود که مراحل مختلفی را سپری کند. ممکن است ایده‌های متعددی طی مذاکرات بیان شوند و یا توافقات جدیدی صورت گیرند. همچنین امکان دارد که نیاز به تفکر کردن و تصمیم‌گیری در زمینه هر یک از ایده‌ها و شرایط پیش بیاید. بنابراین، بهتر است که متن قرارداد پس از اتمام تمامی مذاکرات و به توافق رسیدن طرفین به صورت زبانی در تمامی موارد مکتوب شود.

مذاکره با فرد صاحب تصمیم

توجه داشته باشید که مهم است مذاکره با فردی صورت گیرد که توانایی گرفتن تصمیم نهایی را در معاملات دارد. در واقع، شما باید با فرد صاحب تصمیم مذاکره کنید و به توافق برسید. بسیاری از افراد از اهمیت این نکته آگاه نیستند و با فردی وارد صحبت می‌شوند که تصمیم گیرنده نهایی نیست و در واقع فرد اصلی نمی‌باشد. فروشنده با آن فرد در زمینه قیمت و میزان تخفیف به توافق می‌رسد؛ اما ممکن است فرد نهایی نظر متفاوتی داشته باشد. بنابراین، شما ملزم خواهید بود تا بار دیگر با فرد نهایی نیز وارد مذاکره شوید. در نتیجه، بهتر است که این کار را همان اول انجام دهید تا از زمان خود به شکل بهینه استفاده کنید.

امتیازدهی به صورت متقابل

امتیاز دادن و توافق کردن بین مشتری و فروشنده باید به صورت متقابل باشد. این امر از یک مذاکره برد-برد نشات می‌گیرد که در آن، هر فرد باید از طرف مقابل مسالمت و امتیازی را دریافت کند تا بتواند به صورت متقابل امتیازی را به فرد ارائه دهد.

برای مثال؛ اگر طرف مشتری با تخفیف 10% به جای تخفیف 20% توافق کرد، شما نیز باید به یکی از خواسته‌های او احترام بگذارید و تا حد ممکن به او امتیازاتی را که برایتان امکان‌پذیر است، ارائه دهید. یک مذاکره سازنده و سالم، باید در سایه اعتماد و احترام متقابل طرفین صورت گیرد.

محدود نکردن حوزه صحبت به قیمت و ارقام

اصلی‌ترین بعد در مذاکره قیمت محصول یا خدمتی است که شما به مشتریان خود ارائه می‌کنید. در نتیجه، به عنوان یک فروشنده حرفه‌ای باید انتظار دریافت پیشنهاد تخفیفات را از مشتری خود داشته باشید. قیمت محصول، ارزش محصول، درک مشتری از محصول و همچنین رضایت او نسبت به محصول عناصری هستند که با یکدیگر ارتباط عمیقی دارند. بنابراین، بهتر است که شما علاوه بر قیمت محصول، درباره موارد دیگری نیز با مشتری خود صحبت کنید تا بتوانید درک او را نسبت به محصول و یا خدمات ارائه شده توسط کمپانی‌تان افزایش دهید.

گرم بودن در طول مذاکره

یکی از مهم‌ترین اصول در طول مذاکره که در بعد انسانی آن قرار می‌گیرد، گرم بودن و حفظ آداب معاشرت در طول مذاکره است. مهم است که شما صمیمیت در حد لازم را در مذاکره به کار گیرید و همچنین روی خوش و لبخند خود را در طول مذاکره حفظ کنید. این امر مزایای بسیاری دارد. شما با گرم برخورد کردن در طول مذاکره می‌توانید اثر مثبتی را بر ذهنیت مشتری بگذارید و باعث شوید تا او احساس راحت و خوشایندی را درباره انجام معامله و بستن قرارداد با شما داشته باشد.

همچنین، در نظر داشته باشید که اگر مذاکره به نتیجه‌ای مطلوب برسد، شما با مشتری خود به عنوان یک همکار و شریک ادامه مسیر را پیش خواهید گرفت. بنابراین بهتر است از ابتدا رفتار مناسبی را حفظ کنید تا بتوانید ادامه همکاری خوبی را داشته باشید.

تشخیص زمان صحیح ترک مذاکره

به عنوان یک فروشنده حرفه‌ای و همچنین یک مذاکره کننده خوب، باید بدانید که شما در صورت تمایل نداشتن به شرایط مشتری و پیشنهادات او، می‌توانید هر لحظه مذاکره را ترک کنید و توافق را قطع کنید. البته اینکار باید پیش از بستن و امضای قرارداد صورت گیرد و همچنین باید در طول مذاکرات انجام شود. پس اگر تقاضا و پیشنهادات مشتری از نظر شما بی‌ثمر است، از رها کردن و ترک مذاکره به هیچ عنوان نترسید. مشتریان بالقوه دیگری وجود دارند که با شرایط شما هم‌خوانی داشته باشند و ارزش واقعی محصولات و خدمات شما را درک کنند.

جمع‌بندی مطالب

مذاکره و فروش در کسب و کار، از قواعد خاصی برخوردار است و شما باید به عنوان یک فروشنده حرفه‌ای، بتوانید تمامی آن‌ها را رعایت کنید. مذاکره‌ای سالم و مفید است که در مسیری سازنده پیش برود پس حتی‌الامکان باید از پرداختن به مسائل غیرضروری و نامرتبط در طول مذاکره پرهیز شود. اصول و نکاتی که باید در یک مذاکره خوب و حرفه‌ای به کار گرفته شوند، بسیار هستند؛ اما چندین مورد کلی وجود دارد که شما با رعایت کردن آن‌ها می‌توانید مذاکره خود را در چارچوبی استاندارد برقرار کنید. برخی از این موارد شامل؛ گوش سپردن به نیازها و خواسته‌های مشتری، توافق متقابل، احترام گذاشتن، رعایت آداب و معاشرت، گرم برخورد کردن با فرد مقابل و مکتوب کردن قرارداد پس از اتمام کل توافقات هستند. در نتیجه، آموزش مذاکره و فروش در کسب و کار را در برنامه کاری خود قرار دهید تا بتوانید به یک مذاکره کننده حرفه‌ای تبدیل شوید!

آموزش کامل گنج یابی در ایران (پکیچ دفینه و زیرخاکی مشک آبادی)

تمام اطلاعات و منابع مهم گنج یابی و دفینه یابی به زبان فارسی در این مجموعه موجود است. دانلود بزرگترین مجموعه آموزش کامل گنج یابی و نشانه های دفینه (پکیج دفینه و زیرخاکی مشک آبادی) مجموعه بزرگ و کم نظیر آموزش کامل گنج یابی در ایران، اولین کامل ترین پکیچ گنج یابی و نشانه های ...

دریافت فایل